Interview Janssen
Maarten Janssen, samen met Ron Panhuizen directeur van BouwInfosys, vertelt over zijn ervaringen als partner van Pluriform Software.
Eenvoud van bediening
Janssen: “Mijn eerste kennismaking met Pluriform was als directeur van bouwbedrijf Kwaasteniet. We waren op zoek naar een nieuw softwarepakket en hadden een selectie opgestart. Al die pakketten lijken op elkaar, maar bij het zien van Pluriform dacht ik: dit kan echt wat worden.“ Daarbij was Janssen vooral gecharmeerd van de eenvoudige bediening van Pluriform: “Heel direct en simpel, recht toe recht aan. Geen wirwar van allerlei verschillende tabbladen.”
Snelheid van ontwikkelen
Dat Pluriform snel zou kunnen worden aangepast aan de specifieke situatie van Kwaasteniet, daarvan was Janssen niet direct overtuigd: “over de snelheid waarmee functionaliteit kon worden aangepast was ik sceptisch. Ik dacht: sprookjesverhalen, die beloftes heb ik vaker gehoord. Aan de andere kant dacht ik: als die flexibiliteit zo goed is, dan zit er veel meer potentie in dan alleen voor Kwaasteniet.”
Janssen is zeer te spreken over de wijze waarop BouwInfosys kon ervaren of Pluriform daadwerkelijk de juiste potentie bood: “We spraken gewoon af met PS om vier dagen te bouwen aan het realiseren van een oplossing voor Kwaasteniet. Lekker pragmatisch en dan weet je meteen hoe goed ze zijn”.
Deze eerste kennismaking met het bouwen met Pluriform verliep zeer positief: “We konden echt datgene realiseren wat Kwaasteniet nodig had. Zeer snel zag je in vier dagen al de contouren van de gewenste oplossing. Toen besloten we om hiermee door te gaan en ons te gaan richten op het realiseren van een branchepakket met Pluriform.”
Bouwworks
De potentie die Janssen zag in Pluriform, kwam samen met zijn reeds eerder met Kwaasteniet besproken ambitie om in de bouw een branchepakket op de markt te zetten. Janssen: “BouwInfosys kwam in de gelegenheid om een overname in te zetten van het softwarebedrijf voor de bouwnijverheid: KPD-groep. Samen met andere toonaangevende bedrijven zoals SCAB (accountant voor meer dan 4000 bouwbedrijven) en Brinkautomatisering (marktleider op het gebied van bouwcalculatiesoftware) kregen wij de kans om een groot klantenbestand over te nemen. We zijn hiervoor gegaan omdat we beseften dat je een voldoende grote potentiële klantenbasis moet hebben als je in de Bouwbranche een substantiële investering wil doen in een brancheoplossing.” Zowel de klanten in de bouw- en gww-sector als de klanten in de installatiebranche werden overgenomen van KPD. In totaal had de nieuwe onderneming onder de naam BouwInfosys hierdoor meer dan 1.000 klanten.
Samen bouwen
Het besluit om Pluriform Partner te worden had op dat moment volgens Janssen verder weinig voeten in de aarde: “We zijn gelukkig niet blijven steken in het maken van allerlei contracten en juridische constructies over het verdelen van de koek, maar we hebben de lijn van die vier dagen doorgetrokken en zijn gewoon samen verder gaan bouwen.” Dit neemt niet weg dat de kans die BouwInfosys zag in Pluriform, door de bereikte resultaten snel werd bevestigd. “Ontwikkelen met Pluriform gaat 50 keer sneller dan met traditionele ontwikkeltools.”
Ontwikkelen vanuit de praktijk
Van het begin af aan heeft BouwInfosys er voor gezorgd dat er niet alleen gebouwd werd met Pluriform, maar dat er naast Kwaasteniet ook daadwerkelijk andere klanten kwamen die de gerealiseerde functionaliteit gingen gebruiken. Janssen: “Je moet vanuit de praktijk dingen ontwikkelen en direct gaan gebruiken. Zo weet je zeker dat wat je uiteindelijk als branchepakket op de markt zet, goed getest en echt inzetbaar is.“ Daarbij hielp het dat Pluriform zich bij andere bedrijven reeds bewezen had: “De referenties van PS zelf waren voor ons ook belangrijk. Klanten als Euler Hermes en GTI, die meer dan 10 jaar naar tevredenheid met Pluriform werken. Als beginnend partner leun je, vooral bij grotere bedrijven, echt op dat track-record.”
In april 2004 vond BouwInfosys de tijd rijp om breder naar buiten te treden als Pluriform Partner. “Op de Bouw en IT beurs in Ede hebben we een presentatie gegeven van het bereikte resultaat. Dit werd heel goed ontvangen en leverde verschillende nieuwe prospects op. Essentieel daarbij was dat we toen al meer dan vijftien klanten en referenties hadden in het midden- en kleinbedrijf, die per januari 2004 waren opgestart. Je moet het de markt niet eerder vertellen dan nadat het goed getest is in de praktijk. De IT branche heeft al teveel mislukkingen op haar naam staan. Bovendien moet je de organisatie hebben staan, zoals bijv. de bezetting van de helpdesk.”
Commitment van Pluriform Software
De presentatie aan de branche werd aangegrepen om de partner relatie met PS te formaliseren: “Toen hebben we de ‘Pluriform Partner overeenkomst’ getekend en heldere afspraken gemaakt over de marge op licenties. Deze aanpak is me goed bevallen, eerst bewijzen en dan pas een volgende stap zetten.” Janssen is hierbij ook zeer te spreken over de inhoudelijke samenwerking met PS: “Er werd een team geformeerd, met Pluriform experts die ook een stuk ervaring en kennis meebrachten inzake processen in de bouw- en installatietechniek. Met dit team hebben we de hele tijd gewerkt aan het stap voor stap uitbreiden van de functionaliteit. Voor ons was essentieel dat je niet zomaar een ontwikkeltool in je handen kreeg met de mededeling: en zoek het nu zelf maar verder uit. Er was echt commitment bij PS om samen dingen aan te pakken.”
Spanningsveld tussen maatwerk en standaard
Het spanningsveld tussen het realiseren van een standaard oplossing en specifieke klantwensen moet je volgens Janssen niet uit de weg gaan: “Zoals we bij Kwaasteniet in het begin zagen, kun je met Pluriform heel goed de eigenheid van elke klant honoreren. Maar wij willen wensen van de klant juist aanbieden in de standaard oplossing. Je concurreert ten slotte ook met branche pakketten. Bovendien zijn de vragen van klanten vaak terug te brengen tot branchefunctionaliteit. En die kun je met Pluriform realiseren voor veel minder geld dan met welk ander tool dan ook.”
Spectaculaire groei
Sinds de presentatie aan de branche is het aantal 'Works' klanten van BouwInfosys verdriedubbeld. Ondanks deze spectaculaire groei blijft Janssen realistisch: “We gaan met onze klanten voor continuïteit en niet met de korte termijn blik van veel resellers die gaan voor de directe marge op allerlei consultancy diensten. Op lange advies- en implementatietrajecten zitten onze klanten niet te wachten, ze willen resultaat. We willen dan ook geen consultancyclub worden, maar ons richten op repeterende opbrengsten uit licenties. Ons pakket moet daarom zo toegankelijk en intuïtief zijn dat onze klanten vanzelf meer gaan gebruiken. Omdat wij ons sec richten op een brancheoplossing en niet op maatwerk kunnen we dit ook waarmaken.”
De toekomst
Janssen ziet de toekomst zeer positief in: “Het succes van onze klanten is het bewijs dat we op de goede weg zijn. We gaan ons in 2005 concentreren op het uitbreiden en verbreden van ons klantenbestand. Wat we daaraan verdienen investeren we weer in het verder optimaliseren van ons product. “
Terugkijkend op de afgelopen anderhalf jaar schetst Janssen tot slot welke partijen volgens hem moeten overwegen om Pluriform Partner te worden: “Pluriform biedt bij uitstek kansen aan partijen met een brancheoplossing die aan het einde van haar levenscyclus is. Partijen die ervaren dat ze met de oude technologie niet meer aan de wensen van hun klanten kunnen voldoen. Als je dat onder ogen durft te zien, en toch je klanten wilt behouden kun je met Pluriform voor een fractie van de kosten een modern en flexibel product ontwikkelen, waar je klanten echt mee weglopen.” besluit hij lachend.